石川 真琴

キャリアの前半は、半導体の営業でした。DRAMやフラッシュメモリを、デジタルカメラやカーナビをつくるメーカーに納める仕事です。シンガポールに3年駐在し、東南アジアの営業基盤を立ち上げる時期にも関わりました。

この頃の仕事は、勝ち負けがはっきりしています。性能と価格と供給力で決まる。技術者と信頼関係を築き、設計の初期段階に食い込み、競合より先に採用を取る。やることは明快でした。

その後アームで、半導体のIPライセンスを扱うようになります。ここで景色が少し変わりました。売っているのは製品ではなく設計思想で、相手が判断しているのは目先のコストではなく、この先5年10年の技術の方向性です。相手の立場に立って一緒に将来を描かないと、話が前に進まない。

そしてガートナーに移り、10年半を過ごしました。担当したのは大手企業のCxOとその周辺です。年間の契約を何倍にも伸ばした時期もありますし、グローバルのトップセールスとして表彰も受けました。ただ、この10年で本当に学んだのは営業の技術ではありませんでした。

経営層の隣に座り続けて分かったのは、経営者が困っているのは、答えがないことではないということです。答えの候補はたいてい本人の中にある。困っているのは、それがまだ言葉になっていないこと。そしてもうひとつ、言葉にして決めたあとも、現場の行動が変わらないことです。

立派な中期計画があり、DXやAIの方針もある。それでも、管理職の判断基準と現場の動き方が去年と同じなら、何も変わりません。この断絶を、外から資料を渡すだけで埋めるのは無理だと感じるようになりました。

だから2024年に独立しました。経営層と課題を言語化するところから、管理職と仕組みを設計し、現場で試して回すところまで、同じ人間が通しでやる。そういう関わり方をするためです。